Китай — основной покупатель крепежа? 

Вот вопрос, который в последнее время всё чаще всплывает в разговорах на выставках вроде ?Металлообработки? или в кулуарах отраслевых семинаров. Многие, особенно те, кто только начинает присматриваться к рынку, сразу представляют себе гигантские контейнеры, идущие в Китай. Но реальность, как обычно, куда сложнее и интереснее. Если коротко: да, Китай — огромный рынок, но называть его ?основным покупателем? в классическом смысле — это сильное упрощение. Скорее, это ключевой узел в глобальной цепочке создания стоимости, где спрос рождается не столько от внутреннего потребления, сколько от гигантского экспортно-ориентированного производства. И здесь кроются все нюансы, которые мы, поставщики, чувствуем на собственной шкуре.

Откуда растут ноги у мифа

Заблуждение понятно. Цифры импорта крепёжных изделий в Китай впечатляют. Страна ввозит тонны, особенно высокосортных, специальных или просто очень дешёвых болтов, гаек, шпилек. Но если копнуть, окажется, что значительная часть этого импорта — это реэкспорт или использование в продукции, которая потом отправится в Европу, США, ту же Россию. Китайские производители техники, металлоконструкций, автомобильных компонентов закупают крепёж (иногда у себя же, но из-под другой юрисдикции) для сборки конечного товара. Получается, конечный покупатель — где-то в Штутгарте или Мичигане, а статистика говорит, что ?основной покупатель? — Шанхай.

Я сам лет десять назад попадал в эту ловушку. Заключили контракт на поставку большой партии саморезов по DIN под один проект. Радовались, что вышли на ?китайский рынок?. А потом выяснилось, что наш крепёж поехал на завод, собирающий ветрогенераторы, которые шли в Бразилию. Рынок-то оказался бразильским. Это был важный урок: смотреть нужно не на страну-получателя груза, а на конечное применение.

Ещё один нюанс — структура спроса. Китай действительно основной покупатель, но часто — именно крепежа низкого и среднего ценового сегмента, где важна цена за килограмм. Заказы на высокопрочные изделия под ответственные узлы (скажем, для тяжёлого машиностроения или аэрокосмической отрасли) часто остаются у европейских, японских или тайваньских производителей. Китайцы и сами это прекрасно понимают и активно развивают собственное производство вверх по цепочке.

Российский взгляд: не только нефть и газ

С нашей стороны история тоже неоднозначная. Россия — традиционный и важный поставщик металла, проволоки, а значит, и сырья для того же крепежа. Но вот что интересно: мы всё чаще видим обратный поток. Не сырьё, а готовые, технологичные изделия. Почему? Потому что китайский производитель, нарастив мускулы в объёмах, теперь сталкивается с растущими внутренними затратами — на экологию, зарплаты, логистику. Им становится выгоднее закупать некоторые сложные или требующие особых сертификатов позиции у других.

Здесь можно упомянуть конкретный пример — компанию Sichuan Haifeng Fastener Manufacturing Co.. Мы с ними пересекались на переговорах по поводу поставок специальных анкерных болтов для энергетики. Их сайт (schfjg.ru) хорошо отражает эту эволюцию: они позиционируются не просто как завод, а как предприятие в национальном высокотехнологичном парке в Цзыгуне, с серьёзными площадями. Это уже не кустарная мастерская, а современное производство, которое само является и покупателем (сырья, оборудования), и продавцом (готовой продукции), и конкурентом. Их интерес к российским материалам или технологиям обработки — это как раз часть большой картины.

В своё время мы пытались продвигать в Китай стандартный сортамент, типа шестигранных болтов ГОСТ. Провалились. Ценовое давление было невыносимым. Зато нашли нишу с изделиями под специфические стандарты СТО или ТУ, которые требуются для модернизации старого советского оборудования, до сих пор работающего в Азии или Африке. Китайские подрядчики, ведущие там проекты, стали нашими клиентами. Опять же — конечный спрос не в Китае.

Логистика и ?невидимые? издержки

Обсуждая тему покупки, нельзя не затронуть логистику. Казалось бы, контейнер из Находки в Шанхай — дело налаженное. Но в пиковые сезоны (перед китайским Новым годом или в период европейских рождественских распродаш) найти место и адекватную цену — та ещё задача. Плюс документация. Китайские таможенники могут быть дотошными до крайности, особенно если видишь в сертификате или инвойсе малейшую неточность. Однажды из-за опечатки в коде ТН ВЭД партия простояла на границе три недели, пока мы через брокера не уладили вопрос. Клиент, конечно, был недоволен, нам пришлось компенсировать простой.

Ещё один момент — оплата. Работа по предоплате с новыми китайскими партнёрами — это правило. Но даже это не всегда страхует. Знаю случаи, когда после получения предоплаты в 30% поставщик вдруг ?обнаруживал? рост цен на сталь и требовал доплаты, угрожая сорвать сроки. Приходится идти на уступки, если альтернативы нет. Это учит всегда иметь ?план Б?, иногда даже в виде другого завода внутри Китая.

Именно поэтому многие крупные игроки теперь предпочитают работать через проверенных местных агентов или создавать совместные предприятия. Прямые поставки от завода к заводу без ?проводника?, знающего местную специфику, — это уровень продвинутой сложности.

Что покупает Китай на самом деле?

Если отойти от абстракций, вот какие категории крепежа, на мой взгляд, действительно активно закупаются Китаем как конечным потребителем (а не перевалочным пунктом):

1. Крепёж для ремонтно-эксплуатационных нужд (РЭН) иностранного оборудования. Тысячи станков, прессов, генераторов из Германии, Италии, Японии работают на китайских заводах. Для их обслуживания нужен оригинальный или максимально приближенный по качеству крепёж, который зачастую проще и быстрее импортировать, чем искать локального производителя под редкий стандарт.

2. Высокотехнологичные решения. Например, крепёж из титановых сплавов для медицинской промышленности или биметаллические изделия для химического машиностроения. Своё производство есть, но по надёжности и стабильности параметров некоторые западные или, реже, российские бренды пока впереди.

3. Эксклюзивные материалы. Скажем, нержавеющая сталь особой марки или с особыми свойствами (повышенная жаропрочность, стойкость к конкретной среде). Китайский завод может сделать из неё отличный продукт, но саму сталь или пруток — купить у нас или у японцев.

Это та самая ?информационная плотность?, о которой говорят аналитики. Рынок фрагментирован до бесконечности.

Взгляд в будущее: сдвиги и тренды

Тенденция последних пяти лет — это рост внутреннего спроса в Китае. Страна строит не только на экспорт. Собственное автомобилестроение, ветроэнергетика, высокоскоростные поезда — всё это требует качественного крепежа. И здесь китайские производители активно замещают импорт. Они учатся делать не только дёшево, но и хорошо. Наши шансы — в узких, нишевых сегментах, где важны не объёмы, а уникальные компетенции.

Другой тренд — регионализация цепочек поставок. После пандемии и геополитических пертурбаций многие компании стремятся иметь источники ближе к дому. Для Китая это значит больший фокус на Юго-Восточную Азию. Для нас — возможность стать таким ?близким? технологичным партнёром для северо-восточных регионов Китая, например. Но для этого нужно соответствовать их растущим стандартам, в том числе и в цифровизации всего процесса: от заказа до отслеживания груза в реальном времени.

И последнее. Вопрос ?основной покупатель? скоро может смениться вопросом ?основной конкурент?. Китайские компании, такие как упомянутая Sichuan Haifeng, уже выходят на внешние рынки с качественной продукцией. Мы можем поставлять им сырьё сегодня, а завтра конкурировать с ними за контракт в третьей стране. Это нужно понимать и готовиться. Не бояться, а изучать, перенимать их эффективность в некоторых процессах и укреплять свои сильные стороны — гибкость, глубокое понимание специфических стандартов и, возможно, более тесные отношения с клиентом. В этом, пожалуй, и заключается настоящий ответ на вопрос из заголовка.